ДИЛЕРЫ
By admin • Март 4th, 2010 • Category: Инфраструктура рцбКазначейство считает дилеров дистрибьюторами эмитируемых им долговых обязательств. Клиенты считают дилеров источником ликвидности рынка, а также рыночной информации. Дилеры же думают о себе, как о торговцах рисками, берущих на себя обязательства перед ФРС и Казначейством в обмен на особые привилегии, позволяющие повысить их благосостояние.
Почти все 38 первичных дилеров базируются в Нью-Йорке. При этом около половины всех сделок осуществляется десятью ведущими фирмами. Большинство этих фирм не ведут дел от имени частных лиц, поэтому некоторые из лидеров в данной сфере не известны широкой публике. Хотя сейчас одни стали публичными (акционерными) компаниями, а другие продали доли в капитале иностранным (в основном японским) фирмам, на дилерских фирмах сложилась традиция отмечать тех, кто зарабатывает деньги для фирмы. Банк “Голдман Сакс” все еще работает в форме партнерства и производит лучших работников в партнеры.
Торговое сообщество является замкнутым по причинам и личностного, и делового характера. Все трейдеры, проработавшие на рынке хотя бы два года, знают друг друга и встречаются неофициально. Они даже знают деловую биографию контрагентов, которых они ни разу не встречали: «Он начинал в “Мэррилл”, а затем работал в до 91-го, не так ли?» Активное использование телефонов в процессе работы делает трейдеров большими сплетниками. В результате ничто не остается секретом надолго. Например, в день аукциона трейдеры одного и того же сектора рынка и менеджеры по торговле сверяют свои выкладки, чтобы оценить клиентский спрос на данный выпуск.
В любой компании вам скажут, что ее продукция — это ее люди, но нигде это не справедливо так, как в торговле ценными бумагами с фиксированным доходом. В дилерских фирмах, специализирующихся на казначейских ценных бумагах, работают не более 25 трейдеров. Удачен ли какой-либо год для фирмы или нет, зависит больше от работы этих трейдеров, чем от рыночных условий. Для каждого трейдера целевой годовой финансовый результат измеряется в миллионах долларов3, и существует очень мало сфер деятельности, где доход на одного работающего исчисляется такими суммами.
Каждый трейдер имеет четкое представление о том, каков профиль риска и вознаграждение его фирмы, поскольку это касается его непосредственно. В большинстве фирм определенный процент ежегодной чистой прибыли (почти до 25%) направляется в премиальный фонд. Управляющие затем распределяют эти деньги в качестве бонусов отдельным трейдерам. Размер бонуса зависит от вклада конкретного трейдера в итоговую годовую прибыль, сложности его работы, помощи, оказанной им фирме другими путями, и, самое главное — от способа зарабатывания денег. Поэтому бонус отдельного трейдера зависит как от его индивидуальных, так и от групповых результатов.
Система бонусов разработана для того, чтобы трейдеры не уходили к другим дилерам. Если способ, с помощью которого преуспевающий трейдер зарабатывал деньги, представляется применимым и в следующем году (например, трейдер имел чистую прибыль по итогам 9 месяцев из 12), то этому трейдеру стоит выплатить премию, чтобы сохранить ею в команде. Если же трейдер заработал те же деньги с помощью одной крупной сделки, то, наверное, ему просто повезло, и его не так высоко оценивают.
Дилеры продают не облигации, а “передачу” (transference) риска. Обладая капиталом, интеллектом и склонностью к риску, дилеры могут принять на себя риск в обмен на ожидаемую прибыль. Дилеры будут использовать, любую позицию и в любое время, если они за это будут в достаточной мере вознаграждены. Такое вознаграждение может принимать форму наличных денег, повышенной вероятности выигрыша по конкретной сделке или информации, которая может быть полезной для заключения совсем другой сделки.