Финансы-Менеджмент-Маркетинг-Рынок Ценных Бумаг

Общая схема бизнес-плана (пример/шаблон/рыба)

By • Май 27th, 2010 • Category: Менеджмент

Ниже приводится общее описание тем, которые предлагается включить в бизнес-план, а также ряд других предложений, которые помогут сделать его более эффективным.

I. КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ

Краткое резюме должно не просто перечислять рассматриваемые в бизнес-плане стратегические вопросы, а четко и кратко формулировать основные из них. Критически важный аспект, который должен быть освещен в кратком резюме, – это уникальная квалификация вашей компании, то есть те факторы, которые обеспечат ваш успех в условиях конкурентного рынка.

Главная цель краткого резюме – заинтересовать читающего, поэтому постарайтесь сделать так, чтобы он внимательно изучил основные моменты, план которых приводится ниже.

А. Анализ рынка

1. Характеристики целевого рынка (демографический анализ, география и т. д.)

2. Объем целевого рынка

Б. Компания

1. Потребности, которые будет удовлетворять ваша компания

2. Продукция или услуги, которые вы будете предлагать для удовлетворения этих потребностей

В. Деятельность по маркетингу и продажам

1. Стратегия маркетинга

2. Стратегия продаж

3. Ключевые факторы успеха на конкурентном рынке

Г. Продукция и услуги

1. Основные контрольные показатели

2. Усилия, предпринятые для их достижения

Д. Методы и стратегия деятельности

1. Возможности производства продукции/оказания услуг

2. Конкурентные преимущества

Е. Руководители и владельцы

1. Ключевые представители руководства и владельцы

2. Ключевые сотрудники, отвечающие за операционную деятельность

Ж.Требуемое финансирование

1. Текущие и краткосрочные потребности в финансовых ресурсах

2. Использование поступлений

3. Планы долгосрочного финансирования

З. Финансовые данные

1. Сводная финансовая информация за предшествующие периоды

2. Сводные прогнозные финансовые данные (включая краткое обоснование прогнозируемого уровня продаж)

Если ваша компания только что приступила к деятельности, вы наверняка рассылаете свой бизнес-план потенциальным инвесторам. Эти люди ежегодно просматривают сотни таких бизнес-планов, но в большинстве случаев ограничиваются прочтением лишь краткого резюме, поэтому резюме в вашем плане должно давать читателю адекватное представление о вашей деятельности и ответ на наиболее актуальный для него вопрос: «А есть ли тут что-нибудь интересное для инвестора»?

В целом краткое резюме должно занимать менее трех страниц и давать читателю достаточно полное общее представление о бизнес-плане в целом.

После краткого резюме приводится конспективное содержание бизнес-плана, призванное облегчить пользователю поиск конкретных разделов.

В содержании следует избегать чрезмерно подробного описания плана.

II. АНАЛИЗ РЫНКА

Этот раздел должен отражать ваше знание отрасли и содержать ваш анализ рынка с акцентом на основных результатах и выводах этого анализа. Что же касается подробных рыночных исследований, то их следует включать в план в виде приложений.

А. Описание и перспективы отрасли

1. Описание основной отрасли вашей специализации

2. Масштабы отрасли

а. в исторической перспективе

б. в настоящее время

в. через пять лет

г. через десять лет

3. Характеристики и тенденции отрасли (На каком этапе развития находится отрасль?)

а. в исторической перспективе

б. в настоящее время

в. в будущем

4. Основные категории клиентов

а. предприятия

б. государственные органы

в. потребители

Б. Целевые рынки

1. Отличительные характеристики ваших основных целевых рынков и сегментов рынка. (Ограничьте целевые рынки с учетом своих реальных возможностей. Попытки выхода на слишком широкий рынок зачастую оказываются неэффективными)

а. критически важные потребности

б. степень удовлетворения этих потребностей в настоящее время

в. демография

г. географическое положение

д. кто принимает решения в отношении приобретения товаров и услуг и оказывает иное влияние на их приобретение

е. сезонные/циклические тенденции

2. Объем основного/целевого рынка

а. число потенциальных покупателей

б. годовой объем реализации товаров или услуг, обеспечивающих удовлетворение потребностей, аналогичных тем, на которые рассчитаны ваши товары или услуги

в. географический охват

г. предполагаемый рост рынка

3. Доля рынка. (Укажите долю рынка, на которую вы рассчитываете, и обоснуйте ее реалистичность исходя из проведенного вами анализа рынка)

а. доля рынка

б. число потенциальных покупателей

в. географический охват

г. обоснование расчетов по планируемой доле рынка

4. Ценовые ориентиры/планируемые показатели валовой прибыли

а. ценовые показатели

б. показатели валовой прибыли

в. структура скидок (за объем, за немедленный расчет и т. д.)

5. Способы выявления представителей целевой аудитории

а. справочники

б. специализированные отраслевые издания

в. государственные документы

6. Средства массовой информации, через которые можно обращаться к целевой аудитории

а. печатные издания

б. радио/телевидение

в. источники влияния/рекомендаций

7. Цикличность приобретения товаров/услуг потенциальными покупателями

а. определение потребностей

б. изучение решений по удовлетворению потребностей

в. процесс оценки решений

г. определение лиц, ответственных за окончательный выбор и утверждение решений (руководящие сотрудники, агенты по закупкам, инженерно-технический персонал и т. д.)

8. Основные тенденции и предполагаемые изменения на ваших основных целевых рынках

9. Второстепенные целевые рынки и их характеристики

а. потребности

б. демографические факторы

в. значимые будущие тенденции

В. Результаты тестирования рынка

1. Потенциальные покупатели, с которыми была проведена работа

2. Предоставленная потенциальным покупателям информация/проведенные для них презентации

3. Реакция потенциальных покупателей

4. Важность удовлетворения выявленных потребностей

5. Готовность охваченной тестированием группы приобретать товары/услуги при различном уровне цен

Г. Время исполнения заказа (период времени между размещением заказа покупателем и доставкой товара/оказанием услуги)

1. Первоначальные заказы

2. Повторные заказы

3. Крупные заказы

Д. Конкуренция

1. Идентификация конкурентов (по видам продукции и услуг и сегментам рынка)

а. существующие конкуренты

б. доля рынка

в. потенциальные конкуренты (как долго вы будете иметь возможность разрабатывать рынок, прежде чем ваши первые успехи приведут к появлению новых конкурентов? каковы ваши вероятные новые конкуренты?)

г. прямые конкуренты

д. косвенные конкуренты

2. Сильные стороны (конкурентные преимущества)

а. способность удовлетворять потребности покупателей

б. охват рынка

в. фактические результаты и репутация

г. способность продолжать деятельность (финансовые ресурсы)

д. ключевые сотрудники

3. Слабые стороны (конкурентные недостатки)

а. способность удовлетворять потребности покупателей

б. охват рынка

в. фактические результаты и репутация

г. способность продолжать деятельность (финансовые ресурсы)

д. ключевые сотрудники

4. Важность вашего целевого рынка для конкурентной борьбы

5. Обстоятельства, препятствующие выходу на рынок

а. стоимость (инвестиции)

б. время

в. технология

г. ключевые сотрудники

д. инертность клиентов (лояльность к брэнду, существующие отношения и т. д.)

е. имеющиеся патенты и торговые марки

Е. Нормативные ограничения

1. Государственные или внутренние (клиентские) нормативные требования

а. методы соблюдения требований

б. необходимое время

в. стоимость

2. Предполагаемые изменения нормативных требований

Поскольку ваш анализ рынка является единственным обоснованием вашего прогноза продаж и цен, удостоверьтесь в том, что в данном разделе четко показана потребность рынка в ваших товарах или услугах и что вы в качестве владельца не просто понимаете эту потребность, но и способны ее удовлетворить, а также можете продавать свою продукцию или услуги с прибылью. Кроме этого, данный раздел должен включать в себя расчет вашей перспективной доли рынка на ближайшие пять лет.

III. ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ

Раздел «Описание компании» должен содержать обзор взаимодействия всех элементов, составляющих в целом вашу компанию, однако не углубляться в детали. Большинство тем будет подробно раскрыто в других разделах бизнес-плана.

А. Характер вашего бизнеса

1. Неудовлетворенные потребности рынка

2. Метод (методы) удовлетворения таких потребностей (продукты и услуги)

3. Частные лица и организации, имеющие такие потребности

Б. Ваши отличительные преимущества (ключевые факторы успеха)

1. Высочайшее качество удовлетворения потребностей клиентов

2. Эффективность производства продукции/оказания услуг

3. Кадры

4. Географическое расположение

Составление этого раздела — это первая настоящая проверка вашей способности объяснить, в чем суть вашего бизнеса. Если тот, кто читает ваш бизнес-план, не увидит четкого описания ключевых принципов деятельности вашей компании, ему станет ясно, что вы сами не очень хорошо их себе представляете. Поэтому вы должны быть абсолютно уверены в том, что в данном разделе кратко и точно изложена суть нового бизнеса.

IV. РАБОТА В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

В эту часть вашего бизнес-плана нужно обязательно включить и общую, и конкретную информацию. Здесь требуется дать описание работ, проведение которых позволит вам выйти на уровни продаж и прибыли, которые указаны в прогнозной или условной финансовой отчетности.

А. Общая стратегия маркетинга

1. Стратегия выхода на рынок

2. Стратегия роста

а. за счет собственных ресурсов

б. поглощение

в. франчайзинг

г. горизонтальный рост (предложение одинаковых продуктов различным пользователям)

д. вертикальный рост (предложение продуктов на различных уровнях цепочки сбыта)

3. Каналы сбыта (включая уровни скидок/рентабельности на каждом этапе)

а. изготовители оборудования

б. собственный персонал

в. дистрибьюторы

г. розница

4. Коммуникативные средства

а. продвижение товаров/услуг

б. реклама

в. связи с общественностью

г. прямые продажи

д. печатная продукция (каталоги, брошюры и т. д.)

Б. Стратегии продаж

1. Торговый персонал

а. собственные силы или независимые представители (преимущества и недостатки вашей стратегии)

б. размер

в. набор и обучение сотрудников

г. оплата

2. Процесс продаж

а. определение перспективных клиентов

б. классификация перспективных клиентов по приоритетности в. количество заявок/предложений по продажам за отчетный период

г. среднее количество заявок/предложений по продажам на один реализованный заказ

д. средний размер реализованного заказа в денежном выражении

е. средний размер повторного заказа в денежном выражении

Не следует недооценивать важность представления хорошо обоснованной стратегии продаж в этом разделе. Многие компании, производящие прекрасные товары и услуги, вынуждены прекращать деятельность из-за отсутствия эффективного способа проложить дорогу к двери потенциального клиента.

V. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

При составлении этого раздела необходимо отчетливо представлять себе, кто будет его читать. На большинство сторонних читателей бизнес-плана изобилие подробностей производит отрицательное впечатление. Не стоит превращать этот раздел бизнес-плана в руководство по внутренним правилам и процедурам для ваших сотрудников.

А. Подробное описание продукта/услуги (с точки зрения пользователя)

1. Конкретные преимущества продукта/услуги

2. Способность отвечать потребностям клиента

3. Конкурентные преимущества

4. Текущее состояние (идея, прототип, пробные выпуски и т. д.)

Б. Цикл продукта

1. Описание статуса продукта/услуги с точки зрения всего цикла

2. Факторы, которые могут изменить предполагаемый цикл

а. продлевающие цикл

б. сокращающие цикл

В. Авторские права, патенты, коммерческие тайны

1. Оформленные или находящиеся в процессе оформления авторские права или патенты

2. Предполагаемые заявки на получение авторских прав/патентов

3. Ключевые признаки ваших продуктов или услуг, которые не могут быть оформлены авторскими правами или патентом

4. Ключевые признаки ваших продуктов или услуг, которые подпадают под категорию коммерческой тайны

5. Юридические соглашения, заключенные с владельцами и сотрудниками

а. соглашения о неразглашении информации

б. соглашения об отказе от конкуренции

Г. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы

1. Проводящиеся работы

2. Будущие работы (укажите основные этапы)

3. Предполагаемые результаты научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ

а. создание новых продуктов или услуг

б. создание нового поколения существующих продуктов или услуг

в. продукты или услуги в дополнение к существующим

г. продукты или услуги взамен существующих

4. Другие научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, ведущиеся в вашей отрасли

а. прямые конкуренты

б. непрямые конкуренты

в. поставщики

г. клиенты

В этом разделе необходимо сделать акцент на уникальных способностях вашей компании удовлетворить потребности рынка. Старайтесь не слишком критиковать продукты ваших конкурентов, поскольку естественной реакцией читающего, который не работает в вашей организации, будет сочувствие к вашим конкурентам. Сосредоточьтесь на позитивных аспектах способности ваших продуктов удовлетворить имеющиеся потребности рынка. Пусть те, кто читает бизнес-план, сделают собственные выводы о ваших конкурентах на основе объективной информации, которая изложена в этом разделе и в разделе «Анализ рынка».

VI. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В этом разделе, как и в предыдущем, избыток деталей может отвлечь внимание от остальной части бизнес-плана. Следите за тем, чтобы степень детализации соответствовала конкретным запросам тех, кто будет пользоваться вашим бизнес-планом.

А. Организация производства/оказания услуг

1. Собственные ресурсы

2. Сторонние ресурсы (субподрядчики)

Б. Возможности по организации производства/оказания услуг

1. Собственные ресурсы

2. Сторонние ресурсы (субподрядчики)

3. Предполагаемый рост объемов

а. инвестиции

б. новые факторы, влияющие на стоимость (прямо и косвенно)

в. сроки

В. Конкурентные преимущества вашей организации

1. Методика

2. Опыт

3. Экономия за счет объемов

4. Низкие прямые издержки

Г. Поставщики

1. Определение поставщиков по ключевым элементам производства

а. первичные

б. вторичные

2. Требования к срокам поставок

3. Оценка риска, связанного с отсутствием ключевых элементов

4. Описание имеющихся и предполагаемых договорных отношений с поставщиками

Поскольку на этом этапе многие аспекты вашего нового бизнеса являются всего лишь теоретическими выкладками, следует обратить особое внимание на то, чтобы конкретная деятельность соответствовала информации, указанной в прогнозной финансовой отчетности. После начала работ любые несоответствия в двух этих областях станут причиной неприятных сюрпризов.

VII. РУКОВОДИТЕЛИ И ВЛАДЕЛЬЦЫ

Таланты и умения команды ваших менеджеров — это часть немногих понастоящему уникальных аспектов вашей компании. Если вы намерены использовать бизнес-план для привлечения инвесторов, в этом разделе необходимо подчеркнуть таланты и умения ваших менеджеров, а также указать, почему они составляют часть преимуществ вашей компании, которую вашим конкурентам будет сложно воспроизвести. Не забывайте, что люди инвестируют в людей, а не в идеи. Не рассматривайте этот раздел бизнес-плана с точки зрения обсуждения будущей структуры собственности с потенциальным инвестором. Просто изложите существующее положение дел.

А. Структура руководящего состава

1. Блок-схема руководящего состава

2. Словесное пояснение блок-схемы

Б. Ключевые руководители (в приложении к бизнес-плану должны быть приведены их полные биографии)

1. Имя и фамилия

2. Должность

3. Краткое описание должности, включая основные обязанности 4. Основная сфера ответственности и полномочий на предыдущих местах работы

5. Уникальные знания и опыт, составляющие вклад в отличительные преимущества вашей компании

6. Ставка и уровни оплаты труда (убедитесь, что они разумны — не слишком высокие и не слишком низкие)

В. Планируемое расширение руководящего состава

1. Должность

2. Основные обязанности и полномочия

3. Требуемые знания и опыт

4. Процесс подбора и найма

5. Срок контракта

6. Ожидаемый вклад в успех компании

7. Ставка и уровни оплаты труда (убедитесь, что они соответствуют сложившейся рыночной практике)

Г. Организационно-правовая структура

1. Корпорация

а. корпорация типа С

б. корпорация типа S

2. Товарищество

а. полное

б. с ограниченной ответственностью

3. Индивидуальное частное предприятие

Д. Владельцы

1. Имена и фамилии

2. Доля собственности (в %)

3. Степень участия в делах компании

4. Форма собственности

а. обыкновенные акции

б. привилегированные акции

в. партнер с полной ответственностью

г. партнер с ограниченной ответственностью

5. Нераспределенные эквиваленты акций

а. опционы

б. варранты

в. конвертируемые долговые обязательства

6. Обыкновенные акции

а. разрешенные к выпуску

б. выпущенные

Е. Совет директоров

1. Имена и фамилии

2. Должность в совете

3. Степень участия в делах компании

4. Опыт прежней работы

5. Вклад в успех компании

а. в прошлом

б. в будущем

Поскольку ваша руководящая команда — это то, что коренным образом отличает вас от других, не забудьте подчеркнуть опыт прежней работы и квалификацию ваших менеджеров и указать, какой именно вклад в успех ваших товаров/услуг и вашей компании они смогут внести. Это особенно важно при поисках финансирования.

VIII. ТРЕБУЕМОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ

Здесь следует описать любое новое или дополнительное финансирование, отраженное в прогнозной финансовой отчетности. При необходимости можно представить альтернативные сценарии финансирования. Соответствующая прогнозная финансовая отчетность приводится в следующих разделах бизнес-плана.

А. Текущие потребности в финансировании

1. Объем

2. Сроки

3. Тип

а. финансирование за счет выпуска акций/привлечения вкладов

б. заемное финансирование

в. промежуточное (мезонинное) финансирование

4. Условия

Б. Требования по финансированию на следующие пять лет

1. Объем

2. Сроки

3. Тип

а. финансирование за счет выпуска акций/привлечения вкладов

б. заемное финансирование

в. промежуточное (мезонинное) финансирование

4. Условия

В. Использование финансирования

1. Капитальные затраты

2. Оборотный капитал

3. Погашение долга

4. Сделки приобретения

Г. Долгосрочные финансовые стратегии (стратегии выхода)

1. Выход на открытый фондовый рынок

2. Выкуп контрольного пакета

3. Приобретение другой компанией

4. Параметры и сроки обслуживания долга

5. Ликвидация предприятия

Не забудьте, что инвесторы будут искать альтернативные стратегии выхода из проекта, поскольку их основное соображение — норма окупаемости инвестиций, а первичное размещение акций на открытом рынке не всегда возможно. Поэтому от вас требуется проявить гибкий и творческий подход в разработке возможных вариантов, учитывая такие последние тенденции, как слияния/приобретения и стратегическое партнерство. Детали можно проработать позднее, но уже с самого начала инвесторы должны быть уверены, что при разработке общей стратегии бизнеса вы учитываете их основные цели и задачи.

IX. ФИНАНСОВЫЕ ДАННЫЕ

Раздел «Финансовые данные» содержит финансовое обоснование всей информации, изложенной в других разделах. При необходимости сюда можно включить различные перспективные сценарии.

А. Финансовые данные за прошлые годы (если требуется — за последние три-пять лет)

1. Годовая отчетность

а. отчет о прибылях и убытках

б. баланс

в. отчет о движении денежных средств

2. Наименование аудиторской фирмы и вид заключения

а. аудит

б. проверка

в. компиляция отчетности

Б. Прогнозные финансовые данные (на последующие пять лет)

1. На следующий год (помесячно или поквартально)

а. отчет о прибылях и убытках

б. баланс

в. отчет о движении денежных средств

г. смета капиталовложений

2. На последующие четыре года (поквартально и/или по годам)

а. отчет о прибылях и убытках

б. баланс

в. отчет о движении денежных средств

г. смета капиталовложений

3. Краткий обзор существенных допущений

4. Тип прогнозных финансовых данных

а. прогноз (оценка руководства)

б. перспективная оценка (сценарии «что, если»)

5. Привлечение к работе сертифицированных бухгалтеров (если привлекаются)

а. обобщение документации

б. согласованные процедуры

в. проверка

г. обследование

В. Анализ

1. Финансовые отчеты за прошлые периоды

а. анализ показателей

б. анализ тенденций в графическом представлении

в. сравнение с компаниями-аналогами

2. Прогнозные финансовые отчеты

а. анализ показателей

б. анализ тенденций в графическом представлении

Раздел «Финансовые данные» — это еще одна область, где специальные знания могут оказать неоценимую помощь. Если среди ваших менеджеров нет никого, кто располагал бы достаточным опытом в области финансов, вам потребуется привлечь к работе независимого консультанта.

X. ПРИЛОЖЕНИЯ ИЛИ ДОПОЛНЕНИЯ

Здесь можно представить любую дополнительную или конфиденциальную информацию, которая может оказаться полезной тем, кто будет читать ваш бизнес-план, но не предназначена для всех, кто получает основную его часть. Поэтому приложения и дополнения должны быть оформлены как отдельная от других разделов плана брошюра и передаются для ознакомления по необходимости.

А. Биографии ключевых менеджеров

Б. Иллюстрации продукции

В. Профессиональные рекомендации

Г. Анализы рынка

Д. Публикации, иллюстрирующие положения бизнес-плана

1. Статьи в журналах

2. Ссылки на книги

Е. Патенты

Ж.Значимые контракты

1. Аренды

2. Продажи

3. Закупки

4. Соглашения об образовании партнерств/распределении участия

5. Соглашения об опционах на акции

6. Трудовые соглашения/соглашения об условиях оплаты

7. Соглашения об отказе от конкуренции

8. Страхование

а. ответственность за продукцию

б. ответственность за действия руководителей и должностных лиц

в. общая ответственность перед третьими лицами

В некоторых случаях чем объемнее бизнес-план, тем меньше вероятность того, что потенциальный инвестор внимательно его изучит. Несмотря на это, вы должны суметь продемонстрировать потенциальным инвесторам, что вы выполнили все необходимые при подготовке бизнес-плана этапы и что все содержащиеся в плане положения подкреплены исчерпывающими выкладками. Используя приложения и прочие сопроводительные материалы, вы можете сделать так, чтобы бизнес-план не отпугивал потенциальных читателей своим объемом, но при этом содержал дополнительную информацию, с которой они могли бы ознакомиться в случае необходимости.



« ||| »







загрузка...

Comments are closed.